Tämän kirjan nimi on erittäin raflaava. Omaan korvaani se kuulostaa manipulatiivisuuteen kannustavalta ja siltä, kuin ihmiset olisivat valloitettavia pelinappuloita. Lukiessani kirjaa pyrin systemaattisesti ohittamaan kömpelöt sanavalinnat, ja päästyäni niiden taakse, sain todeta kirjan tarkoitusperien olevan oikein hyvät. Sanoisin, että kirja on opas jokaiselle, joka haluaa olla arjessa kivampi tyyppi ja vuorovaikuttaja. Ns. hyvä jätkä. Kenties jenkeille (joka kirjailijakin oli) kirjan yksioikoisempi terminologia on purrut. Suomalaiselle meininki on hieman too much. Toki täytyy ottaa huomioon, että kirja on alun perin kirjoitettu vuonna 1936. Sata vuotta näkyy töksähtelevissä ilmaisuissa, kuten kirjan otsikonmukainen ”ystävien voittaminen”. Siitä huolimatta tämä kirja on monella tapaa itsensäkehittämisoppaiden alkuteos, joten ei pidä antaa valituille sanoille liikaa huomiota, vaan sukeltaa lopputuloksiin.

Kirjailija Carnegie kulki matkan ryysyistä rikkauksiin. Hän syntyi Missourissa maatilalle vuonna 1888. Maatiltalta oli 15 km matkaa lähimmälle rautatieasemalle, ja ensimmäisen auton hän näki ollessaan 12-vuotias. Carnegien elämänpolun muutti hänen päättäväinen treeninsä tulla hyväksi puhujaksi. Ensimmäiset puheensa hän piti alemmuuskompleksin vallassa ja aivan liian lyhyissä housuissa. Sitkeys kannatti, ja vuonna 1935 47-vuotiaana hän piti keskellä lamaa New Yorkissa täysille 2 500 hengen saleille puhekurssejaan. Puhekursseista muodostui tämä kirja, jota on jo myyty yli 30 miljoonaa kappaletta ympäri maailman.

Miksi meidän tulisi tarttua tähän kirjaan? Noh, vastaushan on perin yksinkertainen. Ystävät ovat tärkeitä. Ystävät saavat meidät kukoistamaan. Carnegien mukaan olemme jopa 7 kertaa tehokkaampia töissä, kun meillä on paras ystävä työyhteisössä. Vanhetessamme sosiaalisen ystäväpiirin pienuus on jopa vaarallisempaa, kuin liikalihavuus tai tupakointi.

Kuten varmasti kaikki tietää, on liiketoiminnan yksi suurimmista haasteista ihmiset. Tämä tosin on totta, oli sitä sitten koti-isä, arkkitehti tai insinööri. Kirjassa avataan, kuinka taloudellinen menestys on 15 % riippuvainen teknisestä osaamisesta ja 85 % riippuvainen sosiaalisista taidoista. Teknistä osaamista on mahdollista hankkia työssä kuin työssä, mutta teknisen osaamisen yhdistyessä ideointikykyyn, johtamistaitoihin ja ihmisten innostamiseen, nousee myös ansaintapotentiaali aivan uudelle tasolle.

Kirja on jaettu neljään osaan, joissa Carnegie käy läpi tähän vaikuttavuudenperiaatteensa. Tekstiini olen summannut eniten itseäni ajattelemaan laittaneet tarinat.

1. Tavat toimia ihmisten kanssa; herätä toisessa innokas halu
2. Kuusi tapaa saada ihmiset pitämään sinusta
3. Voita ihmiset ajattelutapasi puolelle
4. OLE JOHTAJA: Kuinka muuttaa ihmisiä loukkaamatta tai herättämättä mielipahaa

HERÄTÄ TOISESSA INNOKAS HALU

Carnegie oli innokas kalastaja kesäisin. Lisäksi hän kirjoitti, kuinka hän henkilökohtaiset makuhermonsa olivat tykästyneet marjoihin kermavaahdon kera, mutta kaloille nämä eivät oikein maistuneet.  Kalat tuntuivat tykkäävän enemmän madoista, ja näin Carnegie ei laittanut marjoja vaan matoja onkensa koukkuun. Hän ei ajatellut, mitä hän itse halusi, vaan hän ajattelee mitä kalat halusivat. Eli siis: tulisi aina lähteä liikkeelle toisen halusta. Ei omastaan.

”Mikäli menestyksessä on yksi salaisuus, se on kyky katsoa asiaa toisen näkökulmasta yhtä hyvin kuin omastaan.” – Henry Ford

Kirjassa on tarina Michael E. Whiddenistä, joka toimi Shellin aluemyyntipäällikkönä. Hänen tehtävänään oli myydä huoltoasemien omistajille polttoainetta, ja hän halusi olla kovin myyjä. Yksi alueen asemista tuotti päänvaivaa tämä tavoitteen näkökulmasta. Tätä asemaa johti vanhempi ammattiinsa turtunut mies ilman motivaatiota uudistaa ja siivota omia paikkojaan. Mikään puhe ei saanut omistajaa päivittämään huoltoasemaansa. Whiddens keksi kutsua omistajan alueensa uusimpaan asemaan vierailulle. Vierailu oli onnistunut, sillä omistaja innostui näkemästään. Nyt hän oli omin silmin nähnyt, mikä olisi mahdollista ja tuntenut poltteen luoda omalle asemalleen sama hengen. Kun Whiddens sitten seuraavan kerran meni myyntikeikalle ns. murheenkryyninasemalle, tuotti se hänelle hänen toivomansa palkinnon. Omistaja oli laittanut paikat kuntoon, ja myynti lähti heti nousuun. Whiddens saavutti lopulta ykkösmyyjän paikan, ja syy tälle oli se, että hän oli saanut toisen – siis omistajan – innostumaan.  

”Arouse in the other person an eager want.” – Dale Carnegie

KUUSI TAPAA SAADA IHMINEN PITÄMÄÄN SINUSTA

Milloin viimeksi kysyit hammaslääkäriltäsi, miksi hän päätti opiskella juuri hammaslääkäriksi. Tai koska viimeksi kysyit lääkäriltäsi, mistä hän on kotoisin ja millainen hänen lapsuutensa oli.  Entäpä työkaveriltasi? Esimieheltäsi? Ihmiset elävät omaa elokuvaansa ja ajattelevat, että heidän elokuvansa on ainut elokuva, joka on olemassa. He ovat elokuvansa päätähtiä, ja muut ovat näyttelijöitä sivurooleissa. Useimmiten jää huomaamatta, että joka ikinen muukin ihminen katsoo omaa elokuvaansa, jossa he puolestaan ovat elokuvansa tähtiä. Kuinka usein olet löytänyt itsesi tilanteesta, jossa kysyt toiselta, millainen viikonloppu tällä oli, mutta todellisuudessa et lainkaan välitä?

Välittääksesi aidosti toisesta, ei riitä, että kyselet viikonloppukuulumisia ajatellessasi omia asioitasi. Sinun täytyy todella aidosti välittää siitä, mitä toinen sanoo ja tuntee. Tämä johtaa syventyviin keskusteluihin ja keskinäiseen luottamukseen. Ihmisillä on mielenkiintoisia tarinoita. Kuinka saisimmekaan kuulla niistä lisää? Kuvittele kysyessäsi miljonääriltä, miten hän teki ensimmäisen askeleensa matkallaan menestykseensä. Hän syventyy kertomaan ja jakaa myös ensimmäiset vastoinkäymisensä. Hän haluaa puhua ja kertoa, sillä hän kertoo elokuvastaan, jossa hän näyttelee elokuvan sankaria. Ei tarvitse olla miljonääri, jotta olisi mielenkiintoisia tarinoita kerrottavanaan. Jäämme paitsi näistä tarinoista, mikäli emme kysy ja osoita aitoa kiinnostustamme heidän elämäänsä kohtaan. Kohtele siis kaikkia niin, että he tuntevat sinun haluavan kuulla heidän elämäntarinansa.

Edward M. Sykes Jr. myi Johnson & Johnsonin tuotteita apteekkeihin Massachusettsin alueella USA:ssa. Vieraillessaan asiakkaiden luona hän jututti myyjiä muutamia minuutteja ennen omistajan kanssa tapaamista. Ikävästi kävi eräänä kertaa niin, että eräs omistaja totesi Sykeksille, että hän ei enää osta tuotteita häneltä. Lähdettyään Sykes pohti kovasti, miten saisi omistajan pään käännettyä. Jonkin ajan kuluttua hän palasi jälleen liikkeeseen, ja jututti taas tavalliseen tapaansa myymälähenkilöstöä ennen omistajan tapaamista. Tällä kertaa kuitenkin omistaja hymyili ja antoi tuplatilauksen aiempiin kertoihin nähden. Miksi? Henkilökunta oli kertonut myyjän lähdettyä, että hän oli ainut myyntiedustaja, joka edes tervehti henkilöstöä. Omistaja totesi, että jos joku edustaja ansaitsi hänen ostonsa, se oli Sykes. Aito kiinnostus muita ihmisiä kohtaan on yksi myyjän tärkeimpiä ominaisuuksia.

Carnegie summaa, kuinka voit tehdä enemmän ystäviä kahdessa kuukaudessa olemalla aidosti kiinnostunut toisista ihmisistä, kuin kahdessa vuodessa tuputtaen toisille omaa tarinaasi.

”Become genuinely interested in other people.” – Dale Carnegie

MITEN VOITTAA IHMISET AJATTELUTAPASI PUOLELLE

Kuvittele, että olet myymälässä myyjänä ja olet sulkemisvuorossa laskenut kassan. Olet ensimmäistä päivää töissä ja huomaat kassasta puuttuvan 50 €. Esimiehesi kohtaa sinut ja alkaa paasata, kuinka et osaa käsitellä rahaa, miten tarkkuutesi ja laskutaitosi on kyseenalaista ja kuinka menetys vertautuu tuntipalkkaasi. Esimies jatkaa vaahtoamistaan rangaistuksista ja on jo vähentämässä tuntejasi sekoilusi vuoksi. Olet suu auki ja kuuntelet ottaen kaiken vastaan, koska et tiedä miten reagoida.

Mitä tapahtuu, jos myyjä myöntää oma-aloitteisesti virheensä jo ennen sen julkituloa. Menee esimiehen luokse ja sanoo tehneensä kamalan virheen. Olen ollut tosi huolimaton ja hukannut 50 € yrityksen rahoja, tämä pitää heti vähentää tulevasta tilistäni ja olen ansainnut nuhtelut. Todennäköinen reaktio esimieheltä on täysin käänteinen, kuin aiemmassa esimerkissä. Todennäköisesti empaattinen ihminen sanoo kyseessä olleen vain 50 € ja kukaan ei tällaisen johdosta menetä työtään. Et ole tehnyt tällaista ennen ja olet tärkeä työntekijä. ”Katsotaanko prosessi yhdessä läpi”, saattaa kuulua.

Ottamalla omistajuuden virheestään ja ehdottamalla ratkaisua, auttaa toista kohtaamaan sinut ystävällisesti ja puolustamaan sinua.

Carnegie oli ystävänsä Mr. Gammondin kanssa juhlissa Carnegien vanhan ystävän luona. Isäntä kertoi juhlissa tarinaa ja tarinassaan hän siteerasi omien sanojensa mukaan Raamattua. Carnegie pysähtyi ja sanoi lainauksen olevan Shakesparea. Mr. Gammond oli tutkinut Shakesparea vuosia ja Carnegie pyysi häntä vahvistamaan lainauksen alkuperän. Gammond potkaisi Carnegietä pöydän alta ja sanoi: ”Dale olet väärässä. Lainaus on Raamatusta.”

Matkalla juhlista kotiin Carnegie kysyi Gammondilta: ”Frank tiedät, että lainaus oli Shakesparea.” Tähän Gammond vastasi: ”Kyllä. Hamlet, Act Five ja Scene Two, mutta olimme vieraina juhlatilaisuudessa. Mikä hyöty olisi ollut todistaa isännän olevan väärässä? Saako se hänet pitämään sinusta? Miksen olisi antanut hänen säästää kasvonsa yleisönsä edessä? Hän ei kysynyt tilanteessa mielipidettäsi, eikä halunnut sitä.”

Sama ajattelu voidaan viedä riitatilanteisiin. Et voi voittaa riitaa, sillä voittamalla häviät ja häviämällä häviät. Jos saat toisen argumentit täyteen reikiä ja tuhoat hänen arvonsa, mitä sitten. Sinulla on hyvä fiilis, mutta entä hänellä? Olet saanut hänet tuntemaan itsensä huonommaksi. Olet loukannut hänen ylpeyttään.

”A man convinced against his will is of the same opinion still.” – Dale Carnegie

“My wife and I made a pact a long time ago, and we’ve kept it no matter how angry we’ve grown with each other. When one yells, the other should listen – because when two people yell, there is no communication, just noise and bad vibrations.” – Jan Peerce (Opera tenor)

Kirjassa on seuraavanlainen tarina; Charles Schwab keskusteli yhden myllynsä johtajan kanssa ja kysyi, miksei tämä saanut tehokkuutta ylös. Johtaja sanoi kokeilleensa kaikkea ja oli neuvoton. Schwab pyysi liidun ja kysyi ennen yövuoron alkamista lähimmältä mieheltä, montako kierrosta he saivat tänään päivävuorossa aikaan. Vastaus oli 6. Schwab piirsi numeron liidulla isosti lattiaan. Enempää puhumatta hän käveli pois. Yövuorohenkilöstön saapuessa paikalle, he kysyivät mitä numero kuusi lattiassa tarkoittaa. ”Iso pomo oli täällä tänään,” päivävuorolainen sanoi. Hän kertoi johtajan kysyneen, montako kierrosta saatiin aikaan. Seuraavana aamuna Schwab käveli jälleen myllyn läpi. Yövuoro oli pyyhkinyt lattian kutosen ja piirtänyt tilalle seiskan. Päivävuoro sisuuntui ja teki 10 kierrosta vuorollaan ja sai piirrettyä lattiaan kympin. Tapa saada asioita aikaan on stimuloida kilpailua. Hyvähenkistä kilpailua. Sellaista, jossa on tahtotilana halu menestyä.

”Throw down a challenge.” – Dale Carnegie

OLE JOHTAJA: Kuinka muuttaa ihmisiä loukkaamatta tai herättämättä kaunaa

Kuvittele olevasi tupakoitsija. Päädyt kuulemaan, että veljesi ja tyttäresikin ovat tehneet tuttavuutta tämän haitallisen lajin parissa. Jyrkällä kieltämisellä et saa mitään rakentavaa aikaan. Mitä, jos kertoisitkin omista virheistäsi ja siitä, miten tupakointi on addiktoivaa, kallista ja hengittämisestä on tullut vaikeampaa. Haluaisit lopettaa, mutta se on todella vaikeaa sinulle. Näin saat kuulijan empaattiseksi ja saat sanomasi kuuluville. Puhu ensin omista virheistäsi.

”Talk about your own mistakes before criticizing the other person.” – Dale Carnegie

Mitä tehdä henkilön kanssa, joka on ollut aiemmin hyvä tekijä töissä, mutta on alkanut jokseenkin yllättäen tuottamaan heikompaa ja hänelle epäominaista jälkeä? Eri teille lähteminen ei todellisuudessa ratkaise kummankaan kannalta mitään. Moitteet johtavat vain katkeruuteen. Kirjassa on tarina Henrystä, joka veti rekkojen jälleenmyyntiketjua. Yrityksessä työskenteli mekaanikko, jonka työn jälki oli alkanut laahata. Henry otti mekaanikon kahdenkeskiseen keskusteluun. Hän avasi keskustelun kertomalla, kuinka mekaanikko oli tehnyt pitkään erinomaista työtä. Mekaanikosta oli vuosien varrella tullut paljon kiitosta hyvästä työstä, jota hän oli tehnyt. ”Nyt kuitenkin työhön käyttämäsi aika on alkanut venyä, ja työnjälki ei ole vastannut normaalia standardiasi”, Henry puhui. Keskustelun jatkossa seuraa tarinan tärkein kohta. Henry jatkoi kertomalla, että hän halusi nimenomaan siksi käydä keskustelun mekaanikon kanssa, koska hän oli aiemmin ollut niin hyvä työssään. ”Olisiko ollut jotain, mitä voimme tehdä yhdessä tilanteen ratkaisemiseksi?” Mekaanikko vastasi tähän, ettei ollut edes ollut tietoinen tasonlaskusta, ja lupasi parantaa. Ja mekaanikko teki näin. Hänestä tuli jälleen ripeä ja perinpohjainen työssään, koska hän halusi elää todeksi maineen, jonka Henry oli hänellä kertonut olevan.

”Give the other person a fine reputation to live up to.” – Dale Carnegie

SUMMARY

Jo edesmennyt isoäitini Anita Suurhasko tapasi sanoa: ”Vanha tapa on parempi, kuin pussillinen uusia.” Isoäiti käytti lausetta aina, kun hän viittasi perinteisiin arvoihin, jotka olivat parempi vaihtoehto, kuin pinnalliset ja nopeat konstit päämäärän saavuttamiseksi. Dale Carnegien kirjasta voisi sanoa samaa. Vuodesta 1936 asti testatut käytöstavat ja kommunikaatioprinsiipit perustuvat ihmisyyteen ja inhimillisyyteen, jotka eivät tuossa ajassa ole juurikaan muuttuneet. Ihmisen perimmäinen tarve on tulla löydetyksi, tämä kirja neuvoo tavat, joilla voi edesauttaa tätä lähipiirissään. Ei varmasti olisi pahitteeksi kenellekään lukea tämä kirja. Maailma olisi parempi paikka elää, jos olisimme kaikki hieman parempia kuuntelijoita, ymmärtäjiä, palautteenantajia ja innostajia toisillemme.

– Sami Suominen

Dale Carnegie; How to Win Friends and Influence People; Dale Carnegie & associates Inc.; 1981 New York