Myynti ja matikka – yhdistääkö näitä muu kuin tarjouslaskenta? Mikä ihmeen kaava?

(s + a + l + e + s)´2 = $

Istuimme iltaa Motivaatiomiehen seurassa rakentaen podcastia aiheenaan – kuinka ollakaan – itsensä kehittäminen. Tätä tallennetta tehdessämme isäntämme referoi useaan otteeseen myyntikirjallisuutta. Koska myynnistä on kirjoitettu niin paljon, mietin miksi ihmeessä Motivaatiomies viittasi juuri tähän Mark Robergen teokseen niin usein.

Asia selvisi minulle kirjaa lukiessani. Roberge käsittelee kirjassaan matkaa ja voittavia tapoja. Niitä, joilla hän rakensi HubSpottiin korkeatasoisen ja alati kehittyvän myyntitiimin. Kyseisiä tapoja voi kuitenkin yleistää myös myynnin ulkopuolelle.

Tieto, teknologia ja tulosten seuranta ovat Mark Robergen toiminnan keskiössä. Tuloksia seuraamalla ja pureutumalla tuloksia edeltäneeseen tekemiseen  löydämme avaimet toimintamallien muokkaamiseen. Tulokset seuraavat tekemisestä, ja tekemistä meidän on suhteellisen helppo muokata.

Kirja on selkeästi kaksiosainen; kirja on jaettu outboundiin ja inboundiin. Ensin käsitellään outbound-myyntiä. Miten saamme oikeat tekijät ja toimintamallit kohdilleen, jotta yritys voi tuottaa asiakkaan toimintaan lisäarvoa?

Toisessa osassa käsitellään inbound-markkinointia. Millä keinoin tuotetaan myynnille lämpimiä liidejä siten, että samalla taataan yrityksen hyvä maine markkina-asemaa vahvistaen?

Markkinoinnin ja myynnin tulisi istua vieri vieressä, sillä molemmat vaativat tehokkaaseen toimintaa saumatonta yhteistyötä.

Outbound:

4 AVAINTEKIJÄÄ

1. Myynnin rekrytointiformaatti
2. Myynnin treeniformaatti
3. Myynnin johtamisen formaatti
4. Kysynnän rakentamisen formaatti

Em. tekijät ovat Robergen näkökulmasta määrittävät tekijät siinä, kuinka menestyksekäs myyntitiimi on.

World-class sale hiring is the most important driver of sales success. – Mark Robergen

Roberge uskoo vahvasti prosesseihin, ja hän näkee myös rekrytoinnin prosessina, jota tulee jatkuvasti kehittää. Kaiken lähtökohtana on, että ensin ymmärrät mitä ominaisia taitoja ja tapoja ideaalin kandidaatin tulee omata. Tämä luonnollisesti ei riitä, vaan sinun tarvitsee rakentaa arviointimittaristo, kysymykset ja tehtävät, joilla saat todennettua nämä ominaisuudet tai tavat. Mittaristoa vasten arvioidaan, kuinka hyvä kandidaatti lopulta on avoimeen positioon nähden.

Itseltänikin minulla löytyy rekrytointikaava, jota noudatan; mitkä lahjakkuudet, taidot ja mikä tieto johtaa parhaalla todennäköisyydellä hyvään rekrytointiin. Tähän löytyy vielä mätsäävä haastatteluprosessikin. Mark kuitenkin vie tämän ihan uudelle levelille. Hän rakentaa palauteketjun, jossa hän aktiivisesti vertaa tuloksia tunnistettuihin taitoihin ja suorittaa esimerkkinä kyselyn 6 kk rekrytoinnin jälkeen, jossa palkattu myyjä kertoo, miten itse kokee onnistuneensa ja miten koulutusprosessi on häntä auttanut tai mitä lisäapua hän olisi kaivannut. Tämä varmistaa jatkuvan tasonnoston.

Myynnin treeniohjelman Robergen on rakentanut kuin suoraan Anders Ericssonin teoksesta Peak, jota edellisessä tekstissäni käsittelinkin. Kokonaisuus on rakennettu täysin todellisten aktiviteettien päälle, jolloin tiimi tekee koko ajan myyntiä samalla oppien ja uusiutuen palautteenkäsittelystä. Asiakkaan ostoprosessia tulee tutkia jatkuvasti samoin kuin yrityksen myyntiprosessia tulee viilata palvelemaan lisäarvon syntyä. Lisäksi tulee toki varmistaa tavoiteltavien asiakkaiden sopivuus tarjoomaan. Rogergen uskoo siis teoriaan: ”räpsytellään siipiä jonkun osaavan silmien alla, kunnes siivet alkaa kantamaan.”

Modern selling feels less like a seller/buyer relationship and more like a doctor/patient relationship. – Mark Robergren

Inbound:

Asiakkaan ostoprosessi alkaa yleensä jo paljon ennen keskustelua myyjän kanssa. Vaikka puhelu myyjältä olisi ensimmäinen ajatuksia herättävä tekijä, siitä huolimatta matkaan kuuluu alkuun havahtumista ja itsetutkiskelua. Kysymys kuuluukin, miten voimme olla mukana vaikuttamassa tämän tutkiskelun aikana, emmekä vaan aktiivisesti venaile prospektin kypsymistä neuvotteluvalmiuteen. Robergen vastaus tähän on luoda asiakkaan huolia poistavaa korkealaatuista tietoa markkinalle.

Jotta tämä onnistuu, pitää myynnin ja markkinoinnin olla samalla pallilla. Myynti kommunikoi asiakkaiden huolet ja kokonaistyöryhmä markkinaymmärryksen, asiakkaiden tarpeet ja myyjä yrityksen arvot.

Markkinoinnissa rakennetaan tämän tiedon pohjalta korkealaatuista kohdeasiakasryhmää kiinnostavaa materiaalia, joka antaa suoraan lääkkeen asiakkaan huoliin ja murheisiin. Jotta tepsivä lääkeaine löytyy, tulee siitä tehdä tusinan verran teasereitä sosiaaliseen mediaan, jolla johdatetaan prospektiasiakas häntä kiinnostavan materiaalin luo. Datan toiminnon triggeri on yhteystietojen luovutus, joka antaa myyjälle tiedon siitä, kuka on ollut kiinnostunut artikkelista. Näin myyjä saa markkinoinnilta lämpimän vinkin keneen tulisisi olla yhteydessä ja mikä on aihealue, josta hän varmasti haluaisi keskustella lisää. Mallissa pystytään laskemaan panostukset ja tulot suoraan auki ja jälleen kerran käyttää hyväksi toiminnan jälkeisen pohdinnan tuottamaa oppimista kokonaisprosessin parantamiseksi.

Kirja on samaan aikaan hyvin kattava ja yksityiskohtainen, mutta kuitenkin alle 200-sivuisena tiivis ja tehokas paketti luettavaksi. Selkeys ja konkreettiset esimerkit havainnollistivat ja oivalluttivat hyvin, ja tulen viemään useampaaakin kohtaa kirjasta omassa työssäni käytäntöön. Vahva suositus myynnistä kiinnostuneille, ja kiitokset vielä Motivaatiomiehelle suosituksesta.

– Sami Suominen

MARK ROBERG: The Sales Acceleration formula, 2015, Wiley, England