Ram Charan – What the CEO wants you to know

Ram Charman oppi perusteet bisneksestä perheensä kenkäkaupassa Intiassa, ennen Harvardin liiketoimintaopiskeluja. Charman opettaa yleispäteviä liiketoiminnan lakeja, jotka pätevät niin pieneen nakkikioskiin kuin monikansalliseen korporaatioon. Charman kiteyttää liiketoimintamenestyksen yksinkertaiseen kaikkien ymmärtämään ja helposti omaksuttavaan muotoon. Ensimmäinen kirja sai alkunsa, kun Fordin toimari pyysi häntä opettamaan yritystoiminnan perusasioita työntekijöille. Miksi yrityksessä toimitaan niin kuin toimitaan ja mitä yritys ajattelee tehdessä päätöksiä? Paremmalla ymmärryksellä haettiin sitoutuneempaa, osaavampaa ja motivoituneempaa tekijäjoukkoa. Alkuun opetus tapahtui kurssina yrityksen kokoushuoneessa. Joukon kasvaessa luentosalissa ja joukon edelleen kasvaessa mediaksi, syntyi tämä kirja, joka mahdollisti tehokkaan viestinnän suurelle joukolle.

Torikauppias vs CEO

Pohjimmiltaan bisnes on hyvin yksinkertaista ja loogista. On yleispäteviä periaatteita jotka toimivat; vedät sitten torikauppaa tai pörssiyritystä. Jokaisen yrityksen tulee palvella asiakkaita, hallinnoida rahavaroja tehokkaasti, käyttää varat viisaasti ja jatkuvasti parantaa tekemistä ja kasvaa. Nämä ovat välttämättömyyksiä, jotka ovat läsnä (tai ainakin pitäisi olla) jokaisessa yrityksessä ympäri maailman.

NELJÄ LIIKETOIMINNAN KIVIJALKAA

TYYTYVÄISET ASIAKKAAT – TUOTTAA KÄTEISTÄ – RIITTÄVÄ TUOTTO – KANNATTAVA KASVU

”When it comes to running a business, street vendors and CEOs of the world’s largest and most successful companies think exactly the same way. The complexities of their business are different; their approach is not.” – Ram Charan

Torikauppiaan tulee miettiä mitä, millä laadulla, minkä suuruisen valikoiman ja kuinka paljon hänen tulee ostaa aamulla. Tämä kaikki pohjautuu hänen ennusteeseensa siitä, mitä hän tulee myymään päivän aikana. Seuraavaksi hän hinnoittelee tuotteet, ja hinnoittelua hän pystyy ketterästi muokkaamaan päivän kuluessa.

Kauppias ei halua kantaa varastoaan mukanaan kotiin illalla, sillä varasto alkaa vanheta ja näin tuotteet eivät ole yhtä arvokkaita enää huomenna kuin tänään. Mikäli hän leikkaa hintoja liian aikaisin, hän ei mahdollisesti tee lainkaan voittoa päivän työstä ja toisaalta jos hän leikkaa hinnat liian myöhään, hänelle jää vanhenevaa varastoa.

Sama pätee myös suuriin yhtiöihin. Mikäli Euroopan keskuspankki nostaa korkoja, autorahoitus tulee kalliimmaksi. Kun autorahoitus kallistuu, BMW:n kysyntä laskee. Autoteollisuus ei kuitenkaan torikauppiaan tavoin välttämättä pysty reagoimaan tilanteeseen nopeasti, ja näin heidän varastonsa kasvavat.

TULOS = Kate * Kiertonopeus

Monet keskittyvät vaan katteeseen unohtaen kokonaan kiertonopeuden. Kuitenkin tulokseen vaikuttaa vahvasti nämä molemmat tekijät. Torimyyjä, joka keskittyy pelkästään katteeseen ja saa esimerkiksi 20 senttiä katetta (myyntihinta – hankintahinta) omenasta, mutta myy 10 omenaa tekee omenoista tulosta 2,00 €. Toinen torimyyjä ottaa kiertonopeuden huomioon ja myy samoja omenoita 10 sentin katteella, mutta saa näitä myytyä 100 kappaletta samassa ajassa. Jälkimmäinen torikauppias tekee 10,00 € tuloksen, 2,00 € sijaan. Tämän kaksoisvaikutus on Charanin mukaan yksi keskeisistä tekijöistä ymmärryksessä siitä, miten bisnes todellisuudessa toimii.

KASVU

Kasvulla on psykologinen vaikutus koko yritykseen. Se sytyttää organisaation henkiin, sillä kasvava yritys vetää puoleensa osaavia ihmisiä tuorein ideoin. Kasvu saa ihmiset venymään ja nostamaan tasoaan luoden taas uusia mahdollisuuksia. Ilman kasvua vastakohtaisesti rapaudumme. Parhaat ihmiset siirtyvät ympärillä oleviin kasvaviin yrityksiin. Markkinan muut toimijat kehittyvät ja tehostavat toimiaan pienentäen näin joka askeleella toteutuvia marginaalejamme ja volyymejamme. Tämä skenaario on termin ”Kasva tai kuole” takana. Kasvu vain kasvun takia ei tee meille kuitenkaan hyvää. Kasvun täytyy olla tuottoisaa ja kestävää.  

Hakiessamme kasvua ja miettiessämme, miten voimme kasvattaa kassavirtaa ja tuloksellisesti toimittaa asiakkaille sen, mitä he haluavat Charan tuo pöytään kasvuboxin, jossa hän tarkastelee asiaa kahdesta ulottuvuudesta.

Tutkiessamme nykyisiä asiakkuuksia ja heidän tämän hetkisiä tarpeitaan, olemme kuin antropologeja tutkimassa asiakkuuksiemme käyttäytymistä löytääksemme sen, mitä he haluavat. Charan tuo Toyotan hyvänä esimerkkinä tästä, ku he toivat Lexuksen markkinoille. Toyota huomasi heidän perinteikkään asiakkaan siirtyvän sosioekonomiselta statukseltaan korkeammalle. Heidän ratkaisunsa oli tuoda markkinoille auto, joka on parempi kuin Cadillac ja joka antaa enemmän arvoa kuin Mercedes (maksaa vähemmän ja on yhtä hyvä) tyydyttääkseen heidän muuttuvan asiakaskunnan tarpeet.

Charan kehottaa meitä kysymään itseltämme neljä kysymystä:

A – Kuinka voimme täyttää nykyisen tarpeen, joka meidän asiakkaillamme on?

B – Mitä uusia asiakkaidemme tarpeita pystymme täyttämään?

C – Tulisiko meidän metsästää uusia asiakkaita, joilla on uusia tarpeita?   

D – Miten me voimme myydä sen, mitä meillä on uusille asiakkaille?

RAHAN MUUTTAMINEN VAURAUDEKSI

Omistajat odottavat yritykseltä enemmän kuin vain kassavirran tuottamista. Parhaat johtajat Charmanin mukaan ymmärtävät, kuinka rahan tekeminen ja vaurauden tuottaminen ovat linkissä mittarin kautta jota kutsutaan P/E-kertoimeksi. P on yksittäisen osakkeen arvo ja E on tulos per osake eli yhtiön tekemä tulos jaettuna sen osakemäärällä.

P/E = Voittokerroin

Tämän voittokertoimen ollessa 15 se tarkoittaa, että jokainen euro yrityksen tekemää tulosta on arvoltaan omistajalle 15 euroa. Esimerkkinä Starbucksin P/E oli kirjaa kirjoitettaessa 36, joka tarkoitti, että jokaista dollaria kohden mitä Starbucks teki tulosta sen omistajat kerryttivät 36 dollaria vaurautta. Howard Schultzin luotsatessa yritystä hyvin menestyksekkäästi aikavälillä 1987 – 2000 toiminnan keskiössä oli: kuinka pidämme huolta asiakkaasta ja luomme parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen.

Vuonna 2000 uusi toimitusjohtaja toi mukanaan kasvusuunnitelman, jossa 1 000 kahvilan ketju oli tarkoitus kasvattaa 13 000 kahvilan ketjuksi. Tämän toteutus vaati kovia päätöksiä, jotka mahdollistaisivat kasvun ja brändin kaupallistamisen. Muutoksiin lukeutui espressolaitteiden automatisointi joka oli vastaus tehokkuuden ja tuottavuuden kasvattamiseen. Huomioimatta jäi, kuinka käsityöläisyyden romantiikka häviäisi myymälöistä, joka oli läsnä työskenneltäessä vanhoilla La Marzocco -laitteilla. Uudet laitteet olivat myös suuremmat ja näin blokkasivat näkyvyyden itse juoman valmistukseen ja elämys baristan kahviloihdinnasta jäi kokematta. Nyt kun kahvi oli sisällä automaateissa, tuoreen kahvin tuoksu ei myöskään leijunut houkuttimena kahvilamiljöössä. Tämä tuoksu oli varmasti yksi vahvimmista sanattoman viestinnän elementeissä kahviloissa.

Uusi toiminta romahdutti Starbucksin osakkeen arvon ja 2008 Schultz pyydettiin takaisin toimitusjohtajan ohjaimiin. Vuoden 2006 $18,99 osakkeen arvosta osake nousi kymmenessä vuodessa $57,12:iin Schultzin palattua ohjaimiin. P/E oli jälleen 40 % korkeampi, mitä se oli vuosikymmen aiemmin.

Yrityksen johtaminen

Ymmärrys siitä, miten yritys saadaan tekemään rahaa on yksi asia, mutta täysin toinen on sen todellinen toteutus. Yrityksen johtaja ymmärtää miten tehdään bisnestä, mutta ihmisten johtaja ymmärtää miten se, mitä tavoitellaan saadaan aikaiseksi. Ihmisten johtaja ymmärtää miten yksilöiden ponnistelu otetaan käyttöön, kasvatetaan heidän henkilökohtaista kapasiteettia ja synkronoiden yksilöiden toiminta kokonaisuuden hyväksi. Tämän toteutuksen kautta saadaan aikaan tuloksia.

1. OIKEAT IHMISET
2. TREENI (Coaching): kehittää yksilöä niin, että hän pääsee kasvamaan omaan kapasiteettiinsa, jolloin sekä bisnes, että yksilö saa aikaan enemmän.
3. URAPOLKU (Coaching): valjastaa yksilön käyttäytymistä niin, että heistä voi tulla uusia johtajia.
4. OIKEAT VASTUUT: Ymmärrys siitä, mitä pitää tehdä, kun on ristiriitaisuus yksilön ja työn välillä.  

Summaus

Charan summaa kirjaa hyvin ja toteaa. ”Samaan tapaan kun lääkäri käyttää tiettyjä mittareita, kuten pulssi, verenpaine ja paino auttaakseen diagnosoimaan terveyttäsi, niin yrityksen avainluvut auttavat arvioimaan yrityksen kunnon.” Ymmärtämällä bisneksen sekä oman roolinsa ja kehityspolun, tulee tekemisellemme suurempi tarkoitus. Tämä suuremman tarkoituksen oppi auttoi Fordin saamaan oman organisaationsa energisempään iskuun ja ihmiset kasvamaan.

– Sami Suominen

Ram Charan: What the CEO wants you to know, Penguin Random House, New York, 2017