Jan ropponen omaa vahvan intohimon myynnin kehittämistä kohtaan. On ollut hienoa seurata, kuinka Ropponen haastaa kysymällä, miten asiat voidaan tehdä paremmin. Hyvät esiintymistaidot ja analyyttisen mielen omaava kaveri on julkaissut jo useamman kirjan, joista itsellänikin on kolmisen kappaletta kirjahyllyssä. Ropponen ei ainoastaan kirjoita myynnistä, vaan on myös itse toteuttamassa teorioitaan ja tutkimuksiaan liiketoimintojensa kautta.

Tämä kirja on täsmätyökalu. Tätä ei kannata lähteä lukemaan leppoisana iltalukemisena tai tieteellisenä tutkielmana myynnin filosofiasta. Tämä on hands on -ihmisille suunnattu selkeä työkirja, joka on selkeästi jaksotettu ja johon on helppo palata hakemaan toimintamalleja myyntiprosessin eri vaiheisiin, johon tarvitsee kulloinkin itselle kirkastusta. Kirjaa tehdessään Ropponen on haastatellut reilua kolmeakymmentä myynnin ammattilaista. Otoksen pienuutta voisi toki kritisoida, mutta toisaalta kirja ei tähtääkään kohti absoluuttista totuutta. Käsitän kirjan olevan nimenomaan summaus parhaita käytäntöjä alan ammattilaisilta - ja käytäntöjä eksperimentoimalla voidaan saavuttaa huipputuloksia.
 

Introsta asiaan: Ropponen jakaa diilin voittamisen neljään osa-alueeseen: tunnista, kehitä, sitouta ja voita. Tämän polun kautta hän kuljettaa prospektiasiakasta lopputulokseen, jossa asiakasyritys on sitoutettu mukaan kumppanuuteen aina yritystasolta yksikkö- ja operatiiviseen toimintatasoon saakka.

Tunnista: Oikeat päättäjät ja heidän todellisten ongelmien ymmärtäminen

Kehitä: Kun asiakas kokee sinun ymmärtävän ongelman koko laajuudessaan, pääset esittämään siihen ratkaisun. Ratkaisusta tulee keskustella kaikkien päättäjien ja vaikuttajien kanssa, jotta saadaan kehitettyä kokonaisuuteen paras toimintatapa.

Sitouta: Kun kokonaisratkaisu rakennetaan yhdessä asiakkaan kanssa huomioiden niin päättäjien kuin vaikuttajien huolet, sitoutuu asiakas jo matkalla itse lopputulemaan. Onhan lopputulema yhdessä rakennettu. Jos et ole itse rakentamassa lopputulemaa asiakkaan kanssa, tulee huolestua, sillä tällöin joku muu rakentaa sitä heidän kanssaan. Näin jäät helposti ainoastaan hinnoittelun benchmarkiksi.

Voita: Rakentaessasi kokonaisuutta, tulee sinun muistaa myös oma yritystoimintasi ja pitää katetaso kunnossa. Lopputulemassa molempien pitää voittaa eli asiakkaan saada hyvä ratkaisu ja myyjän hyvä kauppa.

Kolme hyvää löydöstä:

Ropponen käyttää prosessin Tunnista-vaiheessa termiä ”Back Tracking”. Tässä hän avaa, kuinka koko myyntiprosessi pitää aloittaa toivotusta lopputulemasta. Kun lopputulema, mitä halutaan saavuttaa, on myyjälle kirkas tehdyn taustatutkimuksen kautta, tulee myyjän asettaa kalenteriinsa tarvittava aikataulu eri työstötapahtumineen tulevaisuudesta nykypäivään. Sinänsä hyvin yksinkertaista, mutta se, mikä on yksinkertaista toteuttaa on myös helppoa jättää tekemättä.

Kehitä-osa-alueella oli kolme lausetta, jotka oli laitettu mukaan muistuttamaan tärkeimpien päättäjien osallistamisesta. Mitä aikaisemmin avainpäättäjät saadaan mukaan, sitä sujuvammin, nopeammin ja varmemmin myyntiprosessi saadaan myös maaliin.

”Pyri käyttämään aikaa ainoastaan niiden ihmisten kanssa, jotka todella voivat edistää ja puskea asioita eteenpäin organisaatiossaan”

”Vietä aikaa niiden ihmisten kanssa, jotka tuovat rahaa pöytään.”

”Joskus CFO tai CIO onkin henkilö, jonka tittelin takaa ei löydy hippustakaan valtaa. Sinun on ymmärrettävä, minkälaisia persoonia asiakkaan puolella on, ja millainen heidän todellinen poliittinen asemansa on.”

– Jan Ropponen

Ropponen analysoi tekstissään hyvin, kuinka päättäjät eri tasolla organisaatiota keskittyvät muutoksiin ja kehitystarpeisiin eri vinkkelistä. Taas hyvin loogista ja yksinkertaista, mutta muistammeko ottaa kokonaiskuvan huomioon vai tyydymmekö vastaamaan kysymyksiin, joita saamme neuvottelukumppaniltamme.

Ropponen toteaa hyvin kuinka arvo luodaan ratkaisemalla sellaisia haasteita, joista asiakas ei ole itse vielä tietoinen. Hän ottaa esimerkin kirjastaan, jossa asiakas kieltäytyy ensin tapaamisesta. Sitten myyjä heittää lauseen, joka osoittaa hänen tutustuneen hyvin yrityksen toimintaan: ”Tällä hetkellä teidän kenttähuoltohenkilöidenne on palattava toimistolle monta kertaa päivässä hakemaan uusia työmääräyksiä. Mitä, jos edestakaisin kulkeminen loppuisi? Mikä tämän vaikutus olisi?”
Tässä demonstroidaan ymmärrystä syvemmin asiakkaan liiketoiminnasta ja kutsutaan häntä keskusteluun liiketoiminnan kehittämiseksi. Ei olla myymässä ominaisuuspalikkaa, vaan kumppanina auttamassa arjessa ja liiketoiminnan kehittämisessä.

Kirjassa Ropponen avaa, kuinka hänen tarinassaan asiakas oli ensin työstänyt numeroita muutamia päiviä ja seuraavassa palaverissa asiakas avasi, että tämä ajansäästö mahdollistaisi yhden huoltokäynnin lisää päivässä, mikä lisäisi merkittävästi liikevaihtoa sekä kannattavuutta. Luonnollisesti tämä johti myöhemmin kauppoihin.

Ropposen kirja on erinomainen työkalu, kun haluaa haastaa omaa myynnin prosessia ja myyntityötään. Kirja omaa valmiita muistilistoja, ja on erittäin helppolukuinen laajuudellaan, selkeydellään ja esimerkeillään. Suosittelen kaikille, jotka haluavat tehdä kauppaa.

– Sami Suominen

Jan Ropponen: Miljoonamyyjä, Axend oy, 2020