Lähdin hakemaan seuraavaa vaihdetta tiimini myynnin eteenpäin viemiseksi ja tällä kertaa käännyin Rubanovitschin puoleen. Ruban, kuten hänet tuttavallisemmin tunnetaan, kirja Myy enemmän, myy paremmin minulla oli jo luettuna ja intouduin käymään katsomassa herraa myös livenä Hartwall-areenalla. Siinä missä Myy enemmän, myy paremmin -kirja keskittyi myynnin ympyrään ja steppeihin kontaktoinnin esivalmistelusta kaupan jälkihoitoon, myynnin johtamisen kirjassa Ruba kiteytti johtamisen avaintoiminnot alla olevaan myynnin temppeliin.

Hyvä myynnin johtaminen rakentuu neljästä pääelementistä. Tässä kokonaisuudessa toiminnan kivijalkana on henkilökohtainen kehityssuunnitelma. Miksi? Koska tiimisi taso ei voi nousta oman johtamistaitosi yläpuolelle. Tässä aiheessa Rubanovitsch saa vahvaa kannatusta suomessakin vierailleelta John C. Maxwelliltä, joka kuvaa johtajan osaamistasoa ja kehittymistä pullon korkkina, jonka kohotessa saadaan koko tiimin tuloksentekokyky kukoistamaan. Varmista siis oma kehittymissuunnitelmasi ja johda tiimisi uudelle tasolle.

Osaamisen päälle tulee rakentaa kolme suunnitelmaa. Näistä ensimmäinen on yksikkösi liiketoimintasuunnitelma. Visio siitä, mihin olemme menossa ja mitä tekemistä tämä vaatii. Maalimme tulee olla konkreettinen ja kirjallinen. Koko tiimimme tulee ymmärtää mihin olemme menossa ja miksi sinne pääseminen on tärkeää.

Kun ymmärrämme lähtötilanteemme ja olemme määrittäneet mitattavan maalin, pääsemme tarkastelemaan mitä muutosta tarvitsemme tekemiseen, jotta saavutamme päämäärämme. Tavoite on hyvä esittää koko tiimin kuullen ja pyytää kultakin jäseneltä sitoumusta päämäärän saavuttamiseksi.

Konkreettisena esimerkkinä voisimme ajatella 100 000€ liikevaihdon kasvua. Edellyttäen, että samalla työllä uskomme  pääsevämme samaan tulokseen. Miten voimme muuttaa palvelun laatua ja mitä vaikutusta tällä saamme aikaan? Laaditut tarjoukset ja saavutettujen kauppojen kappalemäärä antaa meille myös hyvän kuvan siitä, missä menemme. Voimme tarvittaessa laskea auki montako uutta asiakasta tarvitsemme, miten monta tarjousta tämän saavuttamiseksi tulee tehdä ja montako uusasiakaskontaktointia tämä vaatii. Palveluun panostaminen vastaavasti kasvattaa niin uusien, kuin nykyistenkin asiakkaiden käyttämää €-määrää tuotteisiimme ja palveluihimme.

Toinen tärkeä on ajankäytönsuunnitelma siitä, mihin me käytämme aikaamme. Mihin asioihin meidän tulee panostaa milloinkin ja mitä taas jättää tekemättä. Työskentely tärkeistä tuloksista käsin, eikä tehtävälistalta käsin.
Oma esimieheni jakoi ajankäytön mielestäni hyvin kolmeen kohtaan:

1. Ajankäytön suunnitelma, jossa tarkistetaan taaksepäin aikaansaannos ja suunnitellaan eteenpäin tuleva ajankäyttömme. Jim Rohnin 1 viikko tai/ja kk taakse -kaksi eteen, on hyvä ponnahduslauta alkuun.
2. Priorisointi eli tekeekö oikeita asioita ja uskallus vetää ruksit yli tehtävien, jotka eivät vie kohti haluttua suurempaa tavoitetta.
3. Tekemisen laatu; se mikä on tekemisen arvoista tehdään hyvin.

Pylväikön kolmannessa pilarissa on asiakkaiden kehityssuunnitelma. Mikä on meidän suunnitelmamme uuskannan kartuttamiseksi ja miten olemme ajatelleet kasvattaa nykyisiä ansiokkuuksia. Ruba muistuttaa, että myynnin esimiehen tulisi laatia säännöllisesti asiakaskannan kehitystä kuvaava laskelma, josta käy ilmi yrityksen uusien asiakkuuksien , säilytettyjen asiakkuuksien ja menetettyjen asiakkuuksien määrät kauden alussa ja lopussa.

Omassa myynnin johtamisessani huomaan, että menneisyydessä  Studio25:n kanssa tavoitteiden jalkauttaminen ja henkilöstön sitouttaminen tavoitteisiin olisi kaivannut rutkasti parannusta. Kun ihmiset eivät tienneet selkeästi omaa määränpäätään, oli heidän vaikea rakentaa toimintatapoja määränpään saavuttamiseksi. Uudessa työssäni olemme tavoitteiden lisäksi sparranneet konkreettista tekemisen suunnitelmaa yhdessä tiimini kanssa, kuten myös yhdessä toteuttaneet ja analysoineet tekemisen tuloksia vielä parempien tulevaisuuden tulosten toivossa. Oivallukset ja onnistumiset ruokkivat nälkää päästä eteenpäin samalla toimien vakaan henkilökohtaisen kehityksen kivijalan elementtinä.

Kirjan lukukokemus on miellyttävä ja kirja antaa käytännön työkaluja arjen toimintaan. Omasta mielestäni kirja soveltuu hyvin missä tahansa myynnin vaiheessa olevalle eteenpäinpyrkivälle tekijälle. Väläyttäähän Ruba kirjassaan ajatusta, jossa tulevaisuuden organisaatiota johtaa myyntijohtaja. Tällöin koko muun organisaation tehtäväksi, toimitusjohtaja mukaan lukien, tulee tukea myyntiä.

– Sami Suominen

Mika D. Rubanovitsch ja Elina Aalto: Haasteena Myynnin Johtaminen. Saarijärven Offset Oy. 2012Lähteet:
John C. Maxwell: 5 Levels of Leadership. Center Street. 2013