Tämä kirja yhdistää tyylikkäästi tarinankerronnan, myynnin ja esiintymisen. Coughterin mielestä nämä ovat erottamattomasti liitoksissa toisiinsa. Kirja on tasapainoinen kokonaisuus teorian, esimerkkien ja omaan arkeen annettujen selkeiden jalkautusohjeiden välillä. Lopulta kaikki on Cougherin mielestä esiintymistä ja ”pitchaamista”, sillä kaikessa mitä teet on joku sinua arvostelemassa. On se sitten keskustelua kotona tai töissä esimiehen kanssa rennosti jutustellen. Nämäkin tilanteet ovat presentaatioita, joissa kehystetään oletuksia ja mielipiteitä sinusta. Mielipiteitä, joita on lopulta vaikea muuttaa.

Teoria

Miten meidän tulisi kommunikaatiomme tai esiintymisemme rakentaa? Kirjassa asiaa käsitellään kymmenkohtaisen kehyksen kautta, joka lopussa esitetään toteutussuunnitelmana. Kirjaa lukiessani visualisoin mielessäni kokonaisuuden pyramidiksi, jonka huipulla on tarkoitus. Minkä muutoksen haluamme saada aikaan asiakkaassa tai yleisössämme? Kirjan mukaan ihminen muistaa vain 10 % kuulemastaan ja senkin vain, jos kuultu on ollut mielenkiintoista ja koskettavaa.

Parantaaksemme mahdollisuuksiamme saada muutosta aikaan, tarvitsemme siis muutakin kuin vain puhutut sanat. Meidän tulee synnyttää kuulijassa tuntemuksia, ja saada hänet ajattelemaan. Tunteet ja aktivoitunut oma pohdinta kasvattaa sanoman läpimenoa ja viestin omaksumista. Coughterilla on olemassa vankka perusteltu työkalupakki vaikuttavan kohtaamisen saavuttamiseksi. Näistä kokosin kuusi pointtia pyramidiini, jotka avaan lyhyesti.

Tunne yleisösi:

Mitä paremmin tunnet yleisösi, sitä paremmin pystyt puhuttelemaan ja vakuuttamaan juuri heidät. Meidän tulee laittaa itsemme yleisömme asemaan ja kysyä itseltämme:

o   Mistä pidät presentaatioissa?

o   Mitä vihaat?

o   Millaisia asioita pidät mielenkiintoisina ja viihdyttävinä?

o   Mitä pidät tylsinä?

Useimmat pitävät presentaatioita tylsinä, joten älä ole tylsä. Kaikki mitä koet omassa esityksessä tylsäksi, ota se pois, ellei se ole absoluuttisen tärkeää kokonaisuuden kannalta. Jokaisen käsiteltävän asian tulee olla merkittävä kokonaistavoitteen kannalta, muuten se tulee jättää pois.

Opettajat arvostelevat esseet sen mukaan, kuinka painavaa asiaa niissä on käsitelty. Tämä ei toimi alkuunkaan myynnissä tai esiintymisessä. Yleisöä ei kiinnosta pätkääkään, kuinka paljon tiedämme. Yleisöä kiinnostaa, kuinka mielenkiintoista on se, mitä heille kerromme siitä, mitä tiedämme.

Vie aikaa nähdä, mikä on tärkeää. Esseessä laitamme paperille kaiken sen, mitä tiedämme. On paljon haastavampaa laittaa esitykseen vain se, joka antaa meille sen, mitä haluamme.

Aloita siis lopusta ja selvitä ensin, mikä on tarkalleen se, mitä haluat saavuttaa.

Visuaalinen vaikutus

Yleisö lukee kalvoja, mikäli kirjoitat niille sanoja. Jos esityksesi kertoo kuvan kautta samaa tarinaa kuin kerrot, synnytät tunteita ja rakennat muistijälkeä. Luonnollisesti olet myös itse osa visuaalista ilmettä – sinua on vain yksi ole oma itsesi. Yleisö tai asiakas on paikalla kuulemassa sinua, joten anna heille itsesi näyttöruutusi / kalvojesi sijaan.

You are the message – Roger Alies

Rakenna tunteita

Meidän tulee kommunikoida todelliset tunteemme – ei vaan sitä mihin uskomme. Inhimillinen yhteys luo tunteita ja tunteet sitovat meitä yhteen rakentaen luottamusta. Myynnin ydin on tunteiden luonti. Faktoilla voimme tehdä vaikutuksen, mutta tunteilla vakuutamme yleisömme ja asiakkaamme puolellemme.

Hyväkin työ pitää myydä, sillä mitään ei tapahdu itsestään. Salaisuus piilee siinä, että ensin sinun tulee myydä idea ja vasta sitten myyt työn ja toteutuksen.

Oma energia

Jenkkigallupeissa yleisesti julkinen puhuminen noteerataan ihmisten suurimmaksi pelon aiheeksi.  Sitä pelätään jopa enemmän kuin kuolemaa. Tämän pelon taltuttamiseen on vain yksi konsti, ja se on hypätä kylmään veteen ja harjoitella. Ole oma itsesi, käännä pelon energia innostukseksi. Osaa niin oma kuin muidenkin sanoma. Paino on sanassa osaa. Älä siis opettele ulkoa, vaan ole tilanteen päällä ja reagoi yleisöösi ja ympäristöösi. Ulkoa opettelu tekee sanomasta jäykän ja päälle liimatun. Älä missään nimessä kerro vitsejä (siis osastoa ”suomalainen, ruotsalainen ja norjalainen..”), mutta pyri olemaan hauska asiayhteyksissä. Ole inhimillinen ja rento unohtamatta asiallisuutta ja uskottavuutta.

Puhalla eteenpäin:

SELKEYDELLÄ, NÄKEMYKSELLÄ ja HUOMAAVAISUUDELLA.

Story Board – tarinan kulku

Älä ala rakentamaan esitystä ennen kuin on yhtenäinen käsitys siitä, mitä halutaan saavuttaa ja miten se tehdään. Yksi hyvä keino tähän on kerätä post-it-lapuille yksittäisiä pointteja, joita haluamme esittää ja saada läpi. Pointteja on tällöin helppo pyöritellä ja katsoa, miten avainsanoma ja punainen lanka alkaa hahmottua. Järjestä lappuja pöydällä uudelleen ja uudelleen, kunnes olet tyytyväinen esimerkiksi tulevan esityksesi kulkuun, ja tarinasi on muodostunut. Jokaisen pointin tulee sulavasti liittyä edeltäjäänsä, jolloin tarinaa on helppo seurata

 Make a choice about what’s important and let everything else go. – Zen Proverb

Kanava auki

Putsaa puheesi. Kaikki ”no”, ”niin”, ”mmm” ja muut täytesanat pois. Myös ”periaatteessa”, ”itse asiassa” ja muut turhat toteamukset vievät vain sanojaltaan uskottavuuden. Puhujan tulee olla siis selkeä!
Vinkkinä: avauksessa halutaan porukan huomio, ja siihen yksi hyvä keino on olla sanomatta sanaakaan. Juuri näin katsomalla yleisöön ja luomalla katsekontakteja hymyillen muutaman sekunnin, kertoja kaikki saa kaikki katsomaan itseään ja olemaan hiljaa. Aloituksen tulisi olla selkeä kuvaileva, ja mielellään provokatiivinen, jolloin saa ostajan tai yleisön huomion. Jotain, mistä tulee tunne, että on mahtavaa olla täällä. Hyvä tehoste voi olla, vaikka voimakas kuva esitysmateriaalissa tai liikuttava lainaus.

Treenaa, treenaa ja treenaa

Vain kova treeni antaa sinulle kyvyn olla spontaani ja elää hetkessä. Tämän toteutumiseen sinun täytyy osata asiasi unissasikin. Asian syvällinen osaaminen antaa sinulle luottamuksen ja kyvyn elää myynti- tai esiintymistilanteessa hetkessä ja olla aidosti asiakkaan tai yleisön palvelijana.

A good meeting is not the goal. Great work is. Eyes on the prize. – Mark Fenske, Professor VCU Brandchester

SUMMARY

Myynti tai presentaatio koostuu pienten yksinkertaisten palasten läpiviennistä tanssinomaisena sujuvana, pehmeänä ja yhtenäisenä liikkeenä alusta kauniiseen päätökseen. Tämä tapahtuu tiimityönä, jossa jokainen pystyy kantamaan tarpeen tullen koko kakun, ja uskaltaa rohkeasti astua ulos mukavuusalueeltaan kasvamaan paremmaksi versioksi itsestään. Hyvällä työllä myyjä tai esiintyjä paketoi tarinan selkeäksi, vakuuttavaksi ja puhtaasti kuulijan etua tavoittelevaksi kokonaisuudeksi.

– Sami Suominen

Peter Coughter, The Art of the Pitch, PALGRAVE MACMILLAN, 2012