Laura Pääkkönen tekee ehdotuksen: voiko yrityksen kilpailuetu löytyä myynnistä? Kilpailuetuna toimisi ylivertainen asiakasymmärrys, jonka pohjalta rakennetaan jatkuvasti kehittyvää asiakaskokemusta. Pääkkönen määrittelee sosiaalisen myynnin olevan digiaikakauteen päivitetty tapa reagoida asiakkaan muuttuneisiin käytäntöihin hankkia tietoa ja ostaa palveluita.

Kyseessä ei ole kuitenkaan malli, joka poistaisi vanhat myynnin lainalaisuudet, kuten AIDA-mallin (Attention, Interest, Desire and Action). Kyseessä on palanen, joka yhdistää asiantuntijan asiakkaaseen ja aloittaa suhteen syventämisen ennen ensimmäistäkään käytyä keskustelua. Digitalisoituminen on muuttanut asiakkaiden käyttäytymistä ja tiedonhakua. Taustatutkimusta tehdään vahvasti verkossa jo hyvissä ajoin ennen kontaktia myyjään.

Social selling makes a cold  call less cold.  – Jelle den Dunnen

Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strategies that don’t. – Seth Godin

Sosiaalinen myynti on luottamuksen ja suhteen rakentamista niin asiakkaiden, verkoston kuin muidenkin vaikutuspiirien kanssa. Social selling rakentuu Pääkkösen mukaan kolmen peruspilarin varaan:

1. Vuorovaikutus ja viestintä
2. Asiakasymmärrys
3. Verkostot ja suhteet.

Forresterin tutkimuksen mukaan 70% aikuisista luottaa enemmän toisen ihmisen suositteluun kuin suoraan brändiltä tulevaan viestiin. Siksi kannattaa panostaa oman henkilöbrändin muokkaamiseen, sillä fakta on, että sinä olet kiinnostavampi ja luotettavampi kuin yrityksesi. Sinun tulee siis pitää huoli, että olet löydettävissä verkosta ja erotut asiantuntijana eduksesi kilpailijoihisi nähden.

Sinä ja yrityksesi demonstroivat digitaalisissa kanavissa oman osaamisensa ja ymmärryksen myös asiakkaan toimialasta. Näin syntyy luottamus siitä, että tarjolla on kumppani, joka pystyy ratkaisemaan myös minunkin ongelmani. Myyjän aktiivinen läsnäolo ja keskustelu toimialan päivänpolttavista kysymyksistä kertoo heidän olevan ajan tasalla tapahtuvista muutoksista. Pääkkönen puhuu sosiaalisesta karmasta. Siitä, miten online-maailmassa vastavuoroisuus ja toisen pyyteetön auttaminen tuovat hyvää takaisin.

Kirja tarjoilee käytännön työkaluja siitä, miten laitat Linkedin- tai Twitter-toimintasi alkuun. Lisäksi opastetaan, miten em. kanavia käyttäen löydät yrityksellesi prospekteja. Löytämällä prospektien kanssa yhteisiä mielenkiinnonkohteita, saa keskustelukanavan avattua myös yritysten väliselle liiketoiminnalle.

Case IBM:

Kirjassa esitetään esimerkki siitä, miten IBM jalkautti sosiaalista myyntiä organisaatioonsa. Myyjille rakennettiin Linkedin- ja Twitter-profiilit sekä henkilökohtaiset myyjäsivut IBM:n sivustolle. Tällä tavoiteltiin myyjien asiantuntijabrändin ja henkilökohtaisen verkoston kasvattamista. Tekemistä tuettiin ja ohjattiin vahvasti organisaation puolelta. Lopulta 7 myyjän seuraajamäärä Linkedinissä nousi pilotin aikana 535:stä 3 500:aan. Tämä kasvatti tavoitettavuuden (reach) lähtötilanteen 54 000:sta aina 1,3 miljoonaan. Malliesimerkki on hyvin konkreettisesti avattu, ja tuloksen kvartaalissa nelinkertaistettu tilausmäärä viimevuotiseen. Tämä jättää lukijan pohtimaan kirjan oppeja IBM-casen kautta omaan henkilökohtaiseen tekemiseen.

Pääkkösen mukaan paras lopputulema saadaan lyöttämällä markkinointi ja myynti yhteen. Markkinoinnissa on usein dynaamista, uteliasta ja kokeilunhaluista porukkaa. Siellä halutaan löytää tapoja, joilla myyntiä ja markkinointia voidaan tuoda lähemmäksi toisiaan ja siten saavuttaa yhdessä entistä parempia tuloksia. Ilman vahvaa sidettä myynnin kanssa tämä ei kuitenkaan onnistu, sillä myynnissä tunnetaan asiakkaat, heidän ongelmansa ja tarpeensa syvällisesti.

Social selling expands on the age-old basics of getting to KNOW YOUR CUSTOMER and meeting their needs.  – Jon Ferra, CEO of Nimble

“It’s not the strongest of the species that survive, but the ones that are more RESPONSIVE TO CHANGE. – Charles Darwin

Jon Ferra mielestäni summaa hyvin ajattelua sosiaalisesta myynnistä toteamalla perusperiaatteiden pysyneen edelleen samana, mutta toimintatapojen muuttuneen kehityksemme mukana. Lopulta voimme kuvainnollisesti palata Darwinin evoluutioteoriaan ja todeta, että sosiaalinen myynti tulee todennäköisesti evoluutiokehityksen mukaisesti muuttamaan myynnin toimintamalliamme, mutta pitäen peruslainalaisudet kuitenkin samoina. Pääkkösen kirja onkin näin tärkeää lukemista kaikille myynnin ammattilaisille. Oletko mukana evoluutiossa vai uskotko itsepäisesti vanhoihin toimintamalleihisi? Parhaat vanhan tekniikan osaajat pysyvät varmasti hetken mukana, kunnes massan tottumukset muuttuvat ja koko markkina ajaa ohi. Lopputulemana voidaan varmasti yhtyä Pääkkösen ajatukseen ja todeta mahdolliseksi rakentaa kilpailuetu myynnin ympärille.

Sales is all about creating a meaningful relationship that can be the foundation of a LASTING BUSINESS RELATIONSHIP.  –Ralf VonSosen, Head of Marketing, Linkedin

This is not an information age. It’s an age of NETWORKED INTELLIGENCE.  – Don Tapscott, Author of Wikinomics

– Sami Suominen

Laura Pääkkönen, Social Selling, 2017, Noblea, Finland